脱毛活动策划,脱毛产品的原理

今天的主题是《无营销不运营,单品项运营思路及营销方式》,项目内容是——脱毛。一个很普通的小项目,却能做到极致,成为业绩的增长点。我觉得其他项目也可以按照这个思路操作。行政人力资源、物流采购、业务管理等。起到关键的业务推广作用,他们也是营销和运营管理。市场部负责花钱,运营部负责赚钱。有些机构经常有内外撕。市场部觉得运营部没有给他提供有竞争力的推广方案,而运营部觉得市场部为了到诊所,没有底线的要求特价,不考虑是否可以内部转化交易?两个部门靠自己的行动无法有效衔接,或者没有共同的认识。在我看来,内部操作是一种狭义的操作。真正的运营是站在组织大局的角度思考问题。如何利用医院资源运营整个医院?这才是真正的操作,这也是我今天和大家分享的主题。

第一,复权的概念。复盘实际行动后的深刻反思和经验总结,是提升组织智慧的手段,是一个不断学习、总结、反思、提炼、持续改进的过程。我认为这实际上是一个PDCI循环过程。2.三类项目:延伸项目、盈利项目、核心项目:1。延伸项目:起到延伸和吸引的作用。该项目流量大,延伸成本相对较低,成交率高,但单体低,可持续性差。比如:除痣、脱毛、瘦脸针等。2.盈利项目整形手术,流量太大,延伸成本比较高,成交率一般,单体可持续性普遍较差。比如:双眼皮;非手术项目,特点是流量大,成本相对较高,可持续性高。最典型的就是祛斑项目。3.核心项目:医院技术制高点的项目:项目特点是流量小,拓展客户成本相对较高,单体成本高,持续性差,如隆胸、假体手术、面部下颌角修饰等。为什么要细分项目?众所周知,客户上门电话大概要700到1000。现在一个网络电话的费用大概在2000到5000元,高调点击到50次在70元。如果不能正确认知项目,就谈不上营销和运营。

3.有没有成本低、周转率高、单体高、可持续的项目需要前期盈利?新客户的利润和成本可以控制,后期开发。有朋友可能会说是祛斑项目,是医院的热门项目。很多祛斑客户,尤其是黄褐斑,消耗的物品相对较高,后期转化率较高。根据我曾经工作过的一家机构的数据,注射部每月绩效的50%都是由这类客户支付的。比如改造成针和超声刀的项目,但这个项目的难点在于营销运作。很多机构除了互相竞争,还和很多美容机构竞争。延伸的成本比较高,不排除有一些老机构做的不错,值得借鉴。从目前的情况来看,2月份我所服务的机构没有这样的条件,所以脱毛这个项目操作难度太大,3月份就大有斩获。本机构由大连某公立医院颜整形团队整形外科团队建设。连续6个月整体业绩占总业绩的60%左右。非手术团队在医生资质和技术、咨询师皮肤会诊能力、非手术现场会诊等方面的表现都很一般。与同城市的其他机构相比,皮肤科的客户较少。所以皮肤科去年业绩很差。脱毛的表现比较一般。经过进一步的数据分析,我们发现这家机构有一个非常好的优势,就是部门的销售意识比较强,部门的二次销售转化率不错。

你可以找一些机构的业绩表,可以看到有的脱毛业绩很差,但是脱毛客户转化到其他项目的比例还是比较高的。这个机构有一定的转化销售意识。目前我们决定重点推进这个项目,定一个小目标。你也看到了,目前这家机构存在很多问题,这也是很多医美机构的通病。为此我们制定了一系列我们认为可以完成的技术。当然,我们也做了一些同行的数据收集和分析工作,分析了去年当地的市场,各个公司使用的套路和价格策略,包括去年从同城其他城市学习的方案,然后了解了今年当地市场同行的前期动作,为我们的运营提供一些参考。单向低成本延伸,单品低,转化率低,性能低。脱毛往往做得很热闹,来的人很多,但是发现几乎不赚钱,甚至亏本。这导致一些机构对这个项目有抵触情绪,但是不做的话心里很纠结。如何做好一个项目的时机很重要。比如大连今年2月就有同城机构大面积铺设电梯管甲。做淡季脱毛。当时我们打算3月中旬开始脱毛计划。其实大连三月份还是很冷的。为了应对竞争对手的广告措施,我们马上放假?免费脱毛活动,2月迎来500多名脱毛顾客。迫使对方暂停推广,我们在3月初就开始了推广,给对手一个时间差,效果还挺好的。

4.我们给客户灌输了什么:1。价格:脱毛的比例就是价格。大家可能会说很便宜。是的,真的很便宜。如果大家都可以选择999元,单体还觉得便宜吗?性能还便宜吗?今天的组织可以利用手头非常低的价格来发掘客户。往往第二部分客户去了第二个,第三部分又去了另一个,导致一根头发掉光的情况。这样做,可以防止一根头发脱落的情况。2.地点:我们在自己的机构里做过问卷调查。很多员工脱毛的第一需求是腋毛,第二需求是唇毛或者小臂。主要是女生夏天穿裙子短裤的地方,比如手臂和小腿。于是我们做了四个部分的组合套餐,只需要999元,最大化的提高转化率,增加单个客户。3.不收取额外费用:我们明确告诉客户,我们没有设置价格陷阱,我们的承诺可以兑现。很多客户都在疑惑,真的这么便宜吗?这句话是为了帮助客户打消心理上的顾虑。这里推荐一本书《价格游戏》,写得很好。在如何制定价格,如何让客户选择你想让他选择的价格,如何走进价格陷阱上,做得非常透彻。五、如何选择合适的媒体:在媒体选择上,我们使用分众传媒进行精准营销,还有自媒体营销,以及网络收割的方式,其中网络预算必须充足,以免承担大量的网络流量。1.分众传媒:尤其是电梯框架,我个人比较喜欢窗型?很合适。范围可以尽量宽泛,以特价促销为主,避免新品发布,最好不偏向品牌推广。2.自媒体:除了在分众上做广告,还在医院的订阅号和服务号上做推送计划,推送文章和文字图片。与此同时,同城某机构也在大力推广脱毛节99元脱毛体验价。在一段时间内,集中推广拒绝体验万人脱毛节价格的口号,所有自媒体的竞价思路统一。因此,在此期间,上门服务的次数不减反增。为了消除一些从未接触过激光脱毛的顾客的疑虑,我们还制作了一些实用脱毛的视频供朋友圈大量转发,包括在医院播放。

六、医院流程运行模式:

1.评价指标:我们对科室的评价指标,候诊区的布局,脱毛室的布局做了一系列的要求。就顾问而言,我们只对客户购买999元套餐进行了评估,对其他项目和其他部分没有提出要求。

2.对于科室来说,重点考核的是客户对第一次治疗的满意度。对物品清单没有明确要求。我们为什么要这样做?我们知道咨询者是和点痣脱毛有矛盾的客户,不太可能会大张旗鼓的对待这样的客户,所以不能等1分钟左右打包?如果你给他们定了很高的转型目标和要求,他们肯定会有逆反心理。所以,在设定目标时,设定一个咨询师稍加努力就能完成的目标会更实际。

3.我们也对等候区的布局做了一些思考。在等候区,我们把以前的宣传传播方式从外到内,改为从内到外的一些小礼品,诱导顾客传播。平均每天发几十份小礼物,效果挺好的。

4.脱毛治疗室我们用电视播放一些小视频和一些脱毛客户。果酸、瘦脸针等。后期可能会加。为脱毛客户的推广和转化做铺垫。三月的成绩让全队非常满意。3月超600人来医院脱毛,脱毛业绩超过60万。线上脱毛客户上门费用低于250元/人,全院脱毛上门低于80元/人。可以说,这次活动无论是从外部、网络、自媒体的营销策划上,都是非常令人满意的,在院内的表现也是喜人的。

七。项目的具体运作思路:

和大家分享一下项目的具体运营思路。

1.分析项目前期的数据,确定有没有突破,有没有很大的提升空间。

2.然后分析竞争对手,从价格水平、项目包装、营销手段和投资总额。从内部,分析自己,从过去的业绩离职率,过去对站点的态度,网络消费,电话,高层数据。

3.目标的确定,从业绩周转率到单笔转化率。网络评估访问次数、有效对话和访问成本,然后确定目标媒体的投放。内部流程、部门流程、环境布局、项目准备都要营造氛围。在实际操作过程中进行实时监控和管理,并对出现的问题进行及时调整。

4.活动结束后,就是单个项目的完整运营思路。没有不好的项目,只有没有尽最大努力去做的项目。任何项目只要根据组织的情况具体分析,加上合理的方案,都可以得到满意的结果。

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