如何挖掘客户的真实需求?有哪些引导客户的方法?

如何挖掘客户的真实需求?有哪些引导客户的方法?卖货的关键在哪里,不外乎找出顾客的需求,通过建立信任来解决疑虑,从而达成交易。
很多人卖不出去的主要原因是找不到客户的真正需求。
那我们该如何挖掘顾客的需求呢?事实上,三步就

卖货的关键在哪里,不外乎找出顾客的需求,通过建立信任来解决疑虑,从而达成交易。
很多人卖不出去的主要原因是找不到客户的真正需求。

那我们该如何挖掘顾客的需求呢?事实上,三步就能成交顾客:了解购物行为、挖掘真实需求、引导消费。

01、如何了解顾客的购物行为?

一般来说,购买某种产品有一个前提,那就是购物动机,以满足我们的需求。正如我们买面膜的目的是美白保湿,保持年轻。

除消费冲动外,我们一般不会购买自己不需要的东西,或许在打折、搞特价时,我们会囤积一些以后可能会用到的东西。大多时候,是因为有需要才买的。

这就要求我们了解顾客的购物行为,他们的购物起点在哪里,有什么方法,有什么心理需求…

什么是消费行为?是消费者需求心理、购买动机、消费意愿等心理与现实表现的总和。

怎样了解顾客的消费行为?第一,有需求是购买的直接因素。第二,是可支配收入水平和商品价格水平,顾客可以接受的价格范围。第三,产品的性能和功效,有助于解决问题。最后,是周围环境的影响,从众心理,流行等等。

从以上可以总结出购买自己产品的顾客有什么样的消费行为,也可以作为成交的突破点。

02、如何挖掘客户的真实需求?

有一种更直观地了解客户需求的方法,就是做问卷调查。现在有很多黑科技软件可以做调查,比如问卷星。新手小白如何利用客户痛点实现精准引流?点击文章链接了解方法技巧   新手小白如何利用客户痛点实现精准引流轻松变现?

这样可以快速得到客户的需求,但可能不是真正的需求(隐性需求),而是需求的延伸。

如果你想挖掘客户的真实需求,你可以从他们的问题中找到需求。只有当他们对什么感兴趣时,他们才会提问。因此,你可以从问题中找到他们的痛点或困难。

你也可以通过你对用户的理解来猜测他们的需要,但是需求点不是凭空捏造的,而是通过观察用户的生活状态来得到的。

举例来说,有个客户经常在朋友圈里晒加班的照片,卖护肤品的你找到了切入点—护肤,抓住熬夜对皮肤不好这个痛点与她沟通,相信很快就会成交她。

03、如何引导顾客消费?

找出客户的真正需求,接下来是产品教育,即对你的产品有认识,了解功效、价格、成本、产地等信息。

顾客对产品有了初步的了解,就要去解决他们的疑虑,效果是否有效,品牌是否有保障,价格是否值得…

解决这些问题的时候,就是在不断建立信任,促进最后的交易。

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