电商下乡难题原因(电商下乡新模式)

双十一,硝烟味还弥漫在空中,双十二,再次来袭,电商在一线二线城市,战况惨烈,刀刀见血。一向低调的苏宁

双十一,空气中依然弥漫着烟味,双十二,又来了。电商在一二线城市,战争激烈,刀刀见血。一向低调的苏宁,在双十一的广告中,用什么样的词语来形容这种悲惨的局面,都不为过。双十一已经演变成一种游戏规则。每年都有双十一,交易金额只能上下浮动。双十一已经演变成了一个充满狂欢、谎言和欺诈的文化。阿里挑起了战争,制定了规则,反过来又让他厌倦了规则。竞争会加剧,市场会细分,平台的价值最终会被削弱。领导者困境的存在是必然的,弱化是必然的,实现阶段性平衡是必然的。新市场在哪里?这是一个基本的商业问题,即使是市值3500亿美元的阿里也不例外。

电商要下乡的原因可能很简单。现有市场逐渐饱和,增量市场竞争激烈,三六线城市和乡镇市场又是一个万亿市场。根据国家统计局2013年的数据,仅苏中苏北9个城市纯意义上的乡镇零售总额约为1000亿元,这还不包括这9个三四线城市的统计数据。另一组数据是,2013年,我国电子商务统计销售总额约占全社会零售总额的8%,与此相反的是,92%的交易仍是线下产生的。还有一组数据:中国有6亿网民,3亿网购者。相反令人鼓舞的是,仍有超过10亿人不在网上购买。毫无疑问,在三六线城市和乡镇市场的零售总额统计中,电商几乎可以忽略不计,失望也代表着希望。市场的客观存在和巨大存在,让电商下乡的故事有了足够的想象空间。

这是一个有巨大挑战和差距需要克服和跨越的市场。在这个市场中,人不再集中,容易被轰炸,物理距离带来明显的交通障碍。城镇和乡村、城镇和城市之间的物理联系不再是密集的公共汽车和地铁,而是广阔的农田。在这个市场上,高空高性能的空军轰炸将会失败。电商虽然靠刷墙赢得了好声音,但市场不会为刷墙买单。中国地域范围太大,城市易攻难守,城镇乡村难攻难守,电商下乡是战略布局,并不意味着战术上的重视。战术关注必然导致资源混乱。3354这里的资源包括人力、资金、品牌定位、商业模式、商品选择等。

100%; min-height: 1em; box-sizing: border-box ! important; word-wrap: break-word ! important;”>

于是阿里宣传投资百亿广建代购服务点,京东设立线下服务点,宣传电商下乡,帮客户网购,而在这里面几乎嗅到的阴谋的味道,这几乎是一种纯粹的教育市场商业模式,象征意义远大于商业价值,创业者跟着到处跑马圈地,设点做代购服务。我们在买卖提项目调研阶段,在乡镇市场做过为期两个月的代购服务测试,我们对代购的定义是根据客户的需求在天猫、京东和淘宝等平台上购买商品,测试地点为当地人流量最大的超市,日均人流量300人,测试配置为一台电脑、一个客服。一个客户从选货到下单最短20分钟,最长40分钟——这意味着在这样的服务配置下一天服务的客户数是极其有限的。两个月平均客单量58元,客户数120人,客户转换率为0.6%。作为创业这是一个糟糕的商业模式,主流盈利方式是根据交易额提5%的服务费,限额封顶,或收取会员费,从我们测试的结果来看,会员费基本收不上来,服务费少的可怜。回到商业规律而言简单代购提供的客户价值太小,过低的客户价值必然导致无法获得收入——在这样的模式下,服务者在大部分情况下还需要承担垫资的责任和退换货的风险。


阿里也许花得起,等得起,创业者花不起,炒热一个市场,鼓励大量创业者进入,坐山观虎斗,对于巨头来说,收购也许是唯一靠谱间接下乡的方式。


因此,无论电商如何扩展业务版图,零售是基础,是核心,所以看电商下乡,要回到零售的本质来看,电商下乡究竟意味着什么?对于零售而言,品类、价格、便利性、可靠性、服务甚至氛围都是影响最终成交的因素,而无论线上线下,客流量对零售而言都是生死攸关的因素。比较要具有一致的前提和基础,电商牺牲了面对面的服务和购物的氛围,以及一定程度上的可靠性来提升品类丰富性、价格以及便利的极大优势,通过宣传教育,购买入口流量,提升客流量,这是客户看到的,而客户看不到的是后台的仓储、物流、配送环节的缩短,供应链的缩短降低了价格,技术的进步改善了商品呈现,支付宝以及货到付款解决了信任。而刷墙和代购服务点的出现即便意味电商对市场的理解开始加深并付诸行动——但改变太难——我们在做乡镇快递公司调查的时候发现尽管知名度而言京东在市场内的声望远不如淘宝,但包裹量却相差无几——支持货到付款和快速的物流配送为京东在这个市场内赢得了明显的竞争优势,而平台类电商的必须在线支付以及糟糕的物流体系,不断影响着客户的体验——在江苏扬州,我们在天猫上购买一件发自郑州的商品,从下单到收货耗费了4天的时间,即便这个市场的网购客户还没有挑剔到需要隔日必达,但比较和口碑会产生负面的影响,客户会被逐渐惯坏。


商业价值的基础在于搞清楚三个基本问题:(1)客户是谁,(2)为客户提供什么样的产品和服务,(3)客户选择你的理由是什么。即使巨无霸如阿里、京东毫无疑问需要认真思考。在抛离开所谓网购大数据分析之外——这样的数据仅仅代表网购者的既定选择,而不是非网购者选择将网购的理由——电商如何真正的了解客户的需求。客户的性别构成、年龄、职业特点、居住环境、消费能力、消费意愿、消费理念,消费的环境、购物任务场景的模拟、网购存在的障碍都是需要深入实地研究和理解。


相比较于天猫、京东在三四线市场的沉闷,唯品会的飙升的股价和抢眼的报表似乎能说明一些问题:商品做特卖强调价格优势,品类做集中缓解选择焦虑的客户情绪,华尔街之狼式的品牌搭配解决了利润的问题,短期销售让线上线下价格体系不再那么冲突,对模式的精心设计从而获得大量目标客户甚至改变了客户的网上购物行为——值得注意的是唯品会的大部分销售来自于三线城市以下


即使阶段性的成功经验并不能说明唯品会具备了下乡的能力,事实上唯品会依旧是通过新的商业模式满足既有网购客户的需求,获取的依旧是存量市场而非增量市场,但背后的商业逻辑依旧值得我们重视——那就是精准理解客户特性、了解客户需求、引导客户行为。对逻辑的重视意味着对规律保持足够的尊重,客户买单不是因为你叫什么,而是因为你做什么。


在厘清这三个问题的基础上,找到客户,提供产品服务,强化树立客户选择你的理由。作为大平台类的电商,这是一个悖论,万能的淘宝几乎为所有的客户提供了几乎无限选择的可能性,而在网购行为极其不成熟的市场,事情的反面是几乎无限的选择等同于没有选择,淘宝、天猫的知名度几乎无可挑剔,在买卖提项目做调研阶段,我们发现几乎所有网购行为的第一次都是发生在淘宝,但问题是新的客户在付出了有限的试错成本后简单粗暴的选择了拒绝再次网购,并通过口碑传给了所有周围的人。而不具备网上支付能力的客户即使想尝试也无法完成一次购买行为——这是一个对电商而言冰冷残酷的现实——在很多乡镇2000平方的大超市,买卖依旧习惯于现金交易,在这个刷卡都无法普及的市场,网上支付更是一道不可逾越的鸿沟。对电商而言,或许在一开始在模式和结构上做减法成功的概率要远高于做加法。


因此,电商下乡,要回归价值追求的基础,电商的零售模式无论是平台类或是自营类,根本的价值在于对供应链的缩短,通过互联网加以呈现海量商品信息,改善了价格高、选择少、买不到、不方便等零售市场的各种痛点,即使电商下乡,依旧不能抛弃这样的价值追求,下乡不是目的,电子商务只是手段,改善零售环境、解决市场痛点、提高客户生活品质才是价值追求,否则所谓刷墙和代购只是电子商务在市场简单粗暴的延伸,颠倒了因果关系,电商在一线、二线城市摧城拔寨是因为对价值追求的果而不是因,不是因为在网上零售导致客户和资本的追捧,而是因为对以价值的追求为基础,以技术为手段,加上企业家的创新和奋斗的精神才使得电子商务得以获得巨大的成功。


看历史是为了看未来,看未来却要对历史条件进行适时的调整和修正,这样的条件包括技术变革、文化基础、经济环境。在三-四线城市以及乡镇市场里,在如今移动互联技术和商业模式不断创新的背景下,电商下乡也许在很多方面要革自己命,要有阵痛,有代价,知易行难。电商下乡是个大的概念,这样的下乡事实上包含了3-6线城市和乡镇的野心,但媒体宣传的个案只能代表一种趋势,代表一种信心,而不能代表商业上必然成功的可能性,尤其对于有意在这个市场内创新创业的群体而言,这是一个长期战斗的市场,一众电商们花了数十年的时间才把一线、二线城市的一部分人群培育成网购的忠实客户,那么在下乡这个市场里,无论怎么重视这个市场里奋斗的长期性和艰苦性都不过分。


免责声明:微信内容均来自互联网收集而来,版权归原创者所有,如果侵犯了你的权益,请通知我们,我们会及时删除侵权内容!

推荐阅读:

本文内容来源互联网或网友投稿,版权归作者所有,另外文章观点仅代表原作者,不代表本站立场。

如果有侵犯您的合法权益,请点击网站底部获取联系方式,本站第一时间处理,本文地址:https://www.luobo123.com/25432.html

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息