家具营销活动策划方案(突破家具卖场销售困境之道)

家具营销活动策划方案(突破家具卖场销售困境之道)随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下

随着我国家具行业的快速发展,企业之间竞争激烈,产品同质化越来越严重,各种产品的价格战令人眼花缭乱。另外,随着消费者心态的成熟,很多家具店很难留住来去匆匆的顾客,销量不断下滑。其实要改变这种状况,要聚焦门店优势,整合门店资源,多方面拓展盈利渠道,从坐商转变为做商家。家居思维在多年的家具经营管理实践中,王杰针对家具店的营销现状提出了思路和有效的策略,使得很多家具店的业绩持续增长,使得家具销售在金融危机的影响阶段获得了最大的收益。

一:家具卖场顾家流失诊断与对策

“如果你想要更多,你会失去你的心。如果你想失去你的心,你就会失去理智。”一家家具店要想盈利,管理层应该在有限的时间内专注于店铺运营中最关键的一件事,那就是要时刻反省自己:谁是我们的顾客?他们为什么迷路了?

1、客户价值和客户损失。

客户决定一个企业的命运,谁的客户资源多,谁的市场份额就多。根据美国营销协会的调查,每100个满意的客户会带来25个新客户。每次客户投诉,就说明有20个客户有同感。获得新客户的成本是留住满意客户的5倍。赢得一个新客户比维护一个老客户要多花6 ~ 10倍的功夫。营销水平提升20%,营业额提升40%。

客户不满意是客户流失的根本原因。表现在以下几个方面:

A.产品因素。产品质量差或不稳定、品种单一或款式过时、附加值低、产品销售渠道不畅、售后服务滞后、投诉处理效率低、产品创新不足等。

B.服务因素。服务态度差,效率低,服务流程复杂,渠道不畅。

C.员工因素。外貌差,言行不一,缺乏诚意和责任感,知识面窄,整体素质差。

D.企业形象因素。对产品形象、服务形象、员工形象、企业文化、企业声誉等不满意。

E.顾客因素。比如客户对产品或服务的期望值很高,但实际消费体验相对较差,导致客户不满和流失。

F.竞争对手因素。通过建立一定的竞争优势,竞争对手吸引了他们的客户。

[实施战略]

拜访那些失去的顾客,并设法把他们找回来。具体方法包括:a .尽量记住流失客户的姓名和地址。b .在最短时间内电话联系,或直接拜访。参观时带上小礼物和优惠券,虚心听取他们的建议和要求。c .正确处理客户投诉,提高解决客户投诉的效率。消除客户的不满后,记录他们的意见,并与他们讨论满足他们要求的解决方案。投诉解决后一周内,打电话给他们,看看他们是否满意。d .赔偿。一定要和客户保持联系,定期拜访他们。给他们优惠券、免费礼物等。e .制定措施改善门店服务缺陷,防止问题再次发生。f .努力比竞争对手做得更多、更快、更好。

2.开发客户和市场拓展战略。

家具店经理应通过合理安排,让导购和销售人员做好以下客户开发和市场维护工作:

A.(1)整理好自己收集的客户资料,向已过生日、新婚的老客户致以祝福和问候;

B.回访购买家具半年左右的重点客户,提供家具维修保养;

C.将店内的新产品和促销优惠告知顾客,让大家互相转告,从而达到让老客户转介新客户的目的;

D.顾客少的时候,自发拿着折叠页在店门口分发,创造顾客,在小区、楼盘开展有针对性的品牌推广和消费者需求调查活动;

E.与当地大型建筑、装饰公司、建材合作

G.制定相关激励措施,提高员工等人员介绍亲友和组织采购的机会。

二:家具卖场倍增业绩的策略

家具店业绩翻倍需要解决六个问题:1。商品影响力。通过产品风格和质量吸引消费者;2.展示的吸引力。在有限的空间内充分展示产品的特点,吸引顾客的注意力,产生购物的冲动;3.导购营销能力。全面提高导购的成交率;4.收集客户力量。提高门店的顾客数量;5.管理和运营能力。把日常工作的细节管理到位,让绩效随着管理而变化;6.市场扩张。开拓新客户和市场,培养新老客户的忠诚度。

1.家具店业绩翻倍的核心方法。

家具店业绩=进店客人数*购买率*顾客单价*重复购买率*转换介绍率。从公式中我们可以知道,只要我们增加其中任何一个指标,我们店的销售额都会增加。提升家具店销售业绩的核心方法只有三种:a .增加进店顾客数量;b .提高客户流失率;c .增加客户每次购买的金额。

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增加客户进店率

 

挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略:A.顾客资料建档,通过顾客购买金额按(A、B、C)分类,将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮,促销信息短信的发送,不定期举办有影响力的家具新品展示会,生日卡及感谢卡的邮寄,在节假日或促销活动前,电话邀请建档的顾客惠顾。C.增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买,增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页,增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略,通过家装、建材公司联合互动开展团购活动,刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。

 

增加顾客每单购买金额

(1)增强卖场导购员的销售技能,采用向上“加码”销售和交叉销售策略;

(2)重点突出“整体家具”购买方案,量大从优策略;

(3)增加保证,逆转风险。让客户少承担风险,家具购买后10天内可无条件退换货;

(4)替顾客做合理家居规划,降低不必要的家具购买,让客户心存感动;

(5)卖场展示富有技巧,推荐家具配置方案,促进家具销售;

(6)优惠券、返点组合促销,限时、限量销售,采取不同金额,不同折扣的促销策略。

提升客户成交率

(1)提升服务品质,树立良好的服务形象,赢得顾客;

(2)与客户交流沟通,让其转介绍客户,延伸客户交易频率;

(3)新产品上市、样品让利特惠促销,可带动关联家居用品的销售;

(4)发放VIP贵宾卡,让客户在享受优惠的同时多次购买;

 

2.进行产品组合,吸引客户购买

 

合理进行家具布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力,在家具销售时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,减少同质化品牌的比例,适当增加促销产品的比例,卖场要营造一种清新、时尚的氛围,以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下:一是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩;二是利润区域:利润高的家具占较大的面积,利润小的家具占较小的面积;三是促销区域:根据所销售家具的数量和款式进行区域分配。

 

3.增加新产品,提升毛利率

 

只卖老产品,也许成交率与成交金额都比较高,但毛利率比低率。要提升卖场利润,就要提高新产品或高利润产品的比例。家具卖场可以从两方面入手:(1)是导购员的激励,卖利润型产品越多,提成越高;(2)是应加强对新品的整合推广:包括促销、展示、导购培训、提成等。

 

4. 整合资源,拓展新市场

[实施策略]

 

1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理,在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台,开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动,提供专供小区销售的产品,分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传,传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南,这是低投入高回报的推广策略。

 

2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络,争取在该楼盘设立品牌家具样板房,让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。

[操作方法]

 

1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。

2、联合家装公司做家装知识讲座。

3、和家装公司共同设小区服务点。

4、捆绑建材品牌商合作开发小区;楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手,可以使资源、优势互补,相得益彰。所提供的家具按成本价结算。

5、 提升导购营销力,倍增顾客成交率

 

顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。

 

[实施策略]促成销售,提升成交率

 

促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:

(1). 制造感情空间,让客户参与决策购买;

(2). 不要再主动制造新的问题;

(3). 尝试多次促成,迅速达成交易。

三:家具卖场赢利的系统化策略

“大成靠道,小成靠术”,家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。家具卖场营销系统化可从根本解决家具卖场营销中的困惑和发展瓶颈。关键要做五件事情:

 

1、聚焦你的卖场品牌(60%的卖场都是经营品牌多而杂,失去经营焦点),聚焦你的卖场布局(赢利能力多少是取决品牌布局的关键,要区分利润区、形象区、促销区的不同特点,进行合理家具规划),聚焦你的客户(建立客户推荐系统,完善客户服务流程)。

 

2、重新建立一套营销系统:重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率。

 

3、反复体会“现金流第一、利润第二、份额第三”的经营原则的含义,现金周转率越高、卖场盈利能力就越高,风险就越小,家具卖场盈利能力包含三个因素:

(1)是否快速产生现金

(2)是否建立持续客户开发系统

(3)是否持续地成长。

 

4、控制成本,提升利润。家具卖场生存与发展,靠的是利润,其次才是规模,家具卖场盲目追求规模,是中国家具卖场成长中的一大弊病,追求市场占有率,往往会将我们的家具经营引入误区!

 

5、联合才能做大,家具卖场影响力和覆盖而毕竟有限,要想把卖场做大,就得学会合作,找与自己没有竞争关系的合作者,与之展开合作,共同开发消费者,例如装修公司,影楼,车行等合作,借用他们的渠道和客户资源,联手推出促销活动。

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