销售激励方案(如何有效激励销售团队?)

销售激励方案(如何有效激励销售团队?)在我们身边经常会有这样的现象出现,一家企业两个销售团队人数相同,每个人的销售能力和总体水平基本上也没有差别。但这样实力相当的两个团队创造出的销售业绩却千差万别,为什么会出现这样的情况

我们身边经常发生这样的情况,一个企业有两个销售团队,人数相同,每个人的销售能力和整体水平基本没有差别。但是实力相当的两个团队创造的销售成绩却大相径庭。为什么会这样?

一个朋友在一家公司领导一个销售团队。几个月前,一个新来的女人来部门推销,性格热情开朗。但是几个月后,我不太喜欢说话。同事间传出她要辞职的消息,于是朋友把她叫到办公室问她:“你最近工作热情不高啊!”

新来的业务员说:“大家都这样,我也是随大流。”

朋友告诫她:“这样的工作状态怎么可能有好的销售业绩?你要努力。”

“努力也没用,唉,我们公司……”

“你只管说,也许我能帮你解决。”

“大家都说我们公司特别注重裙带关系。我在公司里没有关系。如果我们不努力,结果会一样。几乎每个人都有这个想法,也有很多人有离开的打算。”

“原来是这样。难怪过去半年的销售业绩一直在持续下滑。”

“大家都觉得前途很渺茫,没有心思工作。”

销售人员没有进取心,态度消极,甚至对自己的未来失去了信心。他们如何能产生令人印象深刻的销售业绩?我的朋友向我抱怨,希望我能给他一些建议。

我说:“你知道造成这种情况的原因吗?这是因为缺乏对销售团队的激励。”

“有什么好办法吗?”

“成功激励销售团队是建立优秀销售团队的有效途径。成功激励销售团队的方式一般有四种:愿景激励、竞争激励、职业激励和物质激励。

说白了,作为销售经理,你在激励团队方面存在很大的问题和隐患。”

对于这样一个问题频发的销售团队,如果你是我的朋友,你会如何激励销售团队?

销售团队的同事认为公司更注重裙带关系,不注重员工的个人能力和努力程度。这一现象是公司进入危机的早期迹象。因此,作为主管,你应该激励你的销售团队重新激发员工的工作热情,调动他们的工作积极性。

一、愿景激励法。

后来,朋友又把新来的业务员叫到了办公室。

“我完全可以理解,现在公司的氛围让你感受到这样的压力。”

新来的销售员说:“谢谢你的理解。”

“你的工作能力有目共睹,得到了领导的一致认可。同时,公司决定在三个月考察期结束后,提拔一名员工为组长,你也被列为考核对象。希望你能继续努力。”

“真的吗?”

“对于销售业绩突出的个人和团体,我们有相应的奖励。所以不用担心你之前的顾虑,好好做吧!”

朋友的话让新销售重拾信心,对工作充满激情。我的朋友采用了员工愿景激励法,为员工和团队的发展树立了美好愿景。众所周知,在公司工作的每个人都有自己的理想和愿景,尤其是选择销售行业的人,他们的目标更明确,更有进取心,也更能顶住压力。

一般来说,视觉有两种类型:一种是个人视觉,另一种是团队视觉。

个人愿景,每个销售团队员工都要明确自己想要加入团队的是什么,是钱、职位还是什么,什么时候实现。

个人视野的设置一般应遵循以下六个原则:

第二个团队愿景是一个好团队达成共识的基础。更高更完美的团队愿景,可以让每个人对团队有更多的认同感和希望。团队愿景的设定应遵循以下四个原则:

愿景法可以帮助团队成员在工作过程中树立良好的心态,是长久且最好的激励方法。但光靠这一点还不足以解决问题。

第二,竞争性激励方法。

为了增加销量,公司决定组织一次大规模的国庆促销,并要求两个销售团队分别给出促销方案,然后进行pk。获胜者将获得丰厚的奖励,计划将被采纳并实施。老板只想看优秀的活动计划,所以没有定竞赛规则。一个朋友领导A组,另一个同事领导b组,为了自己的利益,两个组会毫不犹豫地利用所有的公司关系去打听另一个组的销售计划。朋友A组的下属偷窥。

到了B组的行动方案,并把探听来的方案上报给了他,并说是自己想了一个通宵才想出来的点子,于是我朋友在不知情的情况下采纳了。但是,在营销专案评估会上,当两组组长都满怀信心地向老板汇报自己的方案时,却发现两个方案思路一模一样。

两组的销售方案怎么会撞车呢?

老板原本是为了让两个组pk竞争,最终选出优秀的营销方案,没有设置竞争规则,但是由于没有竞争规则就导致了恶性竞争。为了获利,下面的员工不择手段窃取探听对方的消息,最终不利于公司的发展和销售人员素质的提高。

其实这个问题出现的根本原因,是由于公司的竞争激励法运用不当。

那么应该如何正确运用竞争激励法呢?

古时候,历来高明的皇帝都善于分而置之,在大臣内部形成竞争环境,也就是说让臣子竭尽全能建功立业,最大化激发其能力,创造价值,使其不懈怠。古为今用,销售团队内部的竞争可以有效地创造出竞争环境,对整个销售团队的发展是有利的。但前提是要把握好竞争激励的方法和要点。竞争激励法可以分为分组竞争法和榜样树立法。

首先,分组竞争法适用于团队人员较多的公司,可以根据公司实际情况分为若干组。一般以两组最适宜,分组太多容易导致中间组不思进取。既然分组就要有奖有罚,比如分为AB两组,那么在一个月的时间内,可以设定为每一周公布一次成绩,使参加竞争的所有成员都能清晰目前战况和两组之间的差距。最后的优胜组要进行表扬,并由其小组长分析接下来保持优势的计划实施方案,对落后小组也要进行鼓励,由小组长阐述超越计划和执行方案。

其次,榜样树立法。这个方法适用于所有的销售团队。在团队中树立一个标杆及榜样,激发团队所有成员的斗志,此时可以结合物质方面的奖励。对进步最大者给予物质和荣誉奖励,以此来激励其他员工。公司内部员工时刻存在竞争,不论你用不用,它都在那里,不良的竞争会破坏整个团队的协作能力。所以,作为团队领导就要善于引导这股力量走入对公司发展有利的良性轨道上来。

内部竞争可以创造价值,创造价值的根源在于激发员工斗志,历练员工心性和能力。

三、职涯激励法

还是我这位朋友,他发现在公司工作时间越久,尤其是工作三年以上的员工,逐渐对工作产生倦怠情绪,开始磨洋工,当一天和尚撞一天钟,因为大家都觉得不管干多干少,拿到手上的钱都是差不多的。

有一天,销售总监在总结会上说:“这几年,公司的职级晋升制度一直就没有变过。针对公司近期销售业绩大幅下滑的现状,公司决定更改职级晋升制度。公司每三个月考核一次,每半年根据两个季度的考核成绩进行级别和相对应的薪资调整。半年后根据业绩及各方面考核优胜者晋升。每个员工都必须参加考核,也就是说我们每个人都有晋升的可能了。以后就看大家的表现了!“

每一个员工对职位和权力都有欲望,职涯的晋升无疑对所有员工都是一个很好的激励,一个明确的职涯发展规划让员工能看清前面的发展道路,这就是职涯激励法。晋升带来的不仅是职位薪资,还有更好的发展机会,这些都会激励员工更好的发展。企业的晋升资格是有明确规定的,并且严格照章进行,让员工看到了晋升的希望和发展的前景。所以,工作劲头也就越来越足。

职涯激励法主要是为员工设定职业生涯发展规划,清晰明确的职位薪资,职位技能要求和知识要求,使员工能够明确自己未来职位发展的目标和方向。

公司可以为员工提供培训,帮助员工获得晋升的机会和能力。员工要通过自身努力学习来不断提升自我能力。同时,团队的领导也要对员工的职位晋升给予督促和指导。

四、物质激励法

下面我们来看一下最直接的物质激励法。奖励是对员工良好行为的肯定与表扬。可以激起员工获得奖励的动力,获得物质上满足的同时,也会激起他们努力工作的欲望。这属于物质激励法。拿销售团队来说,可以针对每个月销售最好的员工,设立月度销售冠军奖项,颁发奖杯及奖金。对于超额完成任务的员工,同样设立奖金,物质激励法是激励销售团队最有效,最直接的方法。对于销售人员的福利奖励,除了奖金奖杯,像过节礼品、团队聚餐也是不错的物质激励形式。物质激励法的出发点是关心员工的切身利益,不断满足员工的需要,应该和相应制度结合起来,制度是目标实现的保障。因此,物质激励效应的实现也要靠相应制度的保障。

企业应通过建立一套制度创造一种氛围,以减少不必要的斗争,使成员都能以最佳的效率为实现公司的目标多做贡献。物质激励必须公正,但不搞平均主义。为了做到公正激励,必须对所有职工一视同仁,按统一标准奖罚,不偏不倚,否则将会产生负面效应。我朋友公司的销售管理团队在运用愿景激励法,竞争激励法,职涯激励法和物质激励法之后。在激励员工方面取得了突出成绩。

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