解决方案销售(客户眼中的解决方案)

解决方案销售(客户眼中的解决方案)
当我们就方案和客户沟通完,客户经常会说,“你先把方案发给我吧。”当我们把《xx解决方案》发给客户,客户却并没有仔细看。当我们拿出熬了两宿精心制作的PPT,讲给客户听,客户听完,说的最多

我们和客户沟通方案的时候,客户经常会说:“请先把方案发给我。”我们给客户发《xx解决方案》的时候,客户没有仔细看。

当我们拿出辛辛苦苦制作了两个晚上的PPT,告诉客户的时候,最常说的一句话是:“你的方案不错,但我们还是要再考虑一下,以后再联系。”

或者另一种情况:客户听了我们的方案后,要么似乎很担心,要么有很多异议,需要在这里修改,在那里调整。最后我们根据客户的需求调整了N版方案,但客户似乎还是不满意。

还有一种情况,客户听了方案后表示认可,但后续进展缓慢。很明显一开始着急的是客户,现在着急的是我们。

每个供应商都觉得自己的解决方案很有优势,但在客户眼里,每个解决方案其实都差不多。

为什么会发生这些事情?很有可能我们提供的“解决方案”并不是真正的解决方案,它只是我们自己眼中的“解决方案”,而不是客户真正想要的解决方案。

那么,真正的解决办法是什么呢?它从解决方案的起源开始。上世纪八九十年代,施乐北美销售总监Mike Bosworth根据自己的销售经验和培训经验,开发了课程《解决方案销售》。

本课程的核心观点是,从客户的角度来看,没有没有目标的业务。客户购买的原因是为了实现业务目标,但他们购买的实际上是实现业务目标所需的工具、资源或手段。

所以从他的角度来看,我们的销售人员应该做的不是研究如何销售产品和解决方案,而是研究客户为什么要先购买。换句话说,为什么客户需要我们的解决方案?

在回答这个问题之前,我们需要知道什么是真正的解决方案。

什么是真正意义上的解决方案?

Solution是一个外来词,在英语中叫做solution。它意味着解决方案。什么是解决方案?溶液是由至少两种物质组成的均匀稳定的混合物,分散的物质(溶质)以分子或更小的颗粒分散在另一种物质(溶剂)中。比如我们把一勺盐放入水中,最终发生化学反应,变成无色无味的盐水,称为溶液。

根据《新解决方案销售》的定义,解决方案和解决方案之间有很多相似之处。

在《新解决方案销售》一书中,复杂销售领域的专家Keith M. Idis对解决方案进行了解释:“解决方案是双方对某些问题达成一致的答案,能够带来可衡量的改进价值。”

01是双方共同决定的问题。

在我们的销售人员看来,所有的客户都有问题,都需要我们的产品。因此,许多销售人员直接向客户提出解决方案,而没有对客户进行详细的研究和了解。我们的潜台词是“我的药很好,治好了很多人,应该对你也有用。”

就像我们去医院看病,医生不做详细的了解和诊断,上来就问:“怎么了?”我们说“感冒了”,医生听了卡卡的话给我们开了一般版本的感冒药处方,板着脸说“去拿药,下一个”。

这和我们预期的一样吗?我们去医院看病,不就是想向医生寻求专业的帮助和建议,希望医生能够准确了解症状,从而开出正确的药方来治愈我们的身心吗?至于我们服用哪个厂家的药,以及他们的药的特性,这些都不是我们关心的。

作为销售人员,如果不做好这个环节,客户会觉得我们是在“秀肌肉”,所以自然不感兴趣,既不会认真看,也不会认真听。

02是双方都同意的答案。

关于“双方约定的答案”,我们需要问自己以下几个问题:第一,这些问题对客户来说存在多久了?一定要解决吗?客户存在的问题很多,但并不是所有的问题都需要解决,除非解决后能带来高价值,否则不解决就会给客户造成损失、麻烦和痛苦。趋利避害,苦尽甘来是最基本的人性。

第二,问题的原因可能有很多。我们都找到了吗?其中哪些是主要原因,我们到底发现了没有?

第三,关于如何解决这些问题,可能有很多想法。那么我们就要思考,基于客户的实际情况,哪种方法最适合?在这一点上,我们与客户达成共识了吗?

如果我们做得不好,客户可能会有很多异议,不会推动项目向前发展。

03可衡量的改进价值。

前两点与客户达成共识是不够的。我们还需要回答“这个问题解决后能给客户带来什么样的价值?”价值包括有形价值和无形价值。

种。另外,这种价值是增加收益?还是减少损失?我们有没有给其他客户做过类似的?最终效果如何?

更重要的一点是什么?这个价值必须是可衡量的。毕竟没人愿意做亏本的买卖,客户愿意采购,一定是他认为“他购买后获得的价值大于他付出的成本”。

如果客户并不认同方案带来的价值,觉得投资回报不划算,可能不会立项;或者即使购买,砍价也会特别凶狠,贴着底砍的那种。

由此,我们得出双方都确定的问题、一致认可的答案、可衡量的改善价值,是《新解决方案销售》中三个要素。如果在我们为客户设计的方案中,缺乏其中任何一个要素,那么我们可能都是在“推销产品”,而不是“提供解决方案”。

客户为什么需要解决方案?

从解决方案的定义中,我们可以看出问题是解决方案的起点,那么可以继续追问。问题源自哪里?源自现状和预期目标之间的差距。

为什么现状和目标会有差距?因为现状中有困难和障碍,客户自身能力不足,导致目标难以实现。

为什么某些目标很重要?因为这些业务目标源自组织新的战略。

为什么组织会有新的战略?因为外界环境和趋势发生了变化。

这么梳理下来,我们发现解决方案可以分为两大类。

第一类,是支撑公司战略变革的解决方案,解决的是公司高层关注的问题,涉及人数多,包括多个业务领域或部门,可能持续数年。

第二类,是支持公司绩效提升的解决方案,解决的是公司某个业务领域或部门关心的问题,涉及的部门和人员相对较少,可能在几个月或1-2年时间就会有明显改善。

销售罗盘的《解决方案设计》课程,正是通过工作坊的形式帮助销售人员站在客户视角,梳理出“支持客户战略落地和绩效提升的解决方案”。

第一类,支撑公司战略变革的解决方案,思考逻辑如下:

  • 和客户探讨,分析所在行业的宏观趋势(类似PEST分析,包括不限于政策、经济、社会、技术,以及竞争、客户的客户需求变化等);
  • 和客户探讨,梳理客户面临的重大机遇或潜在挑战。
  • 客户应该如何应对?战略方向是什么(未来要去哪里)?要实现哪些关键目标(量化)?
  • 客户怎么去?关键路径有哪些?客户必须要做的关键事项是什么?
  • 现状存在哪些障碍或者挑战?客户需要哪些能力化解这些挑战?
  • 假如客户具备这种能力之后,高层怎么开展工作?(此处比较宏观,是让客户看到未来的场景,产生憧憬。先看到,再做到。)
  • 这些实现后,会给客户带来哪些价值?
  • 我们曾经帮其他客户,解决过类似问题,带来了很多价值。

第二类,支持公司绩效提升的解决方案,思考逻辑如下:

  • 该领域或部门的重要目标是什么?或客户期望的目标是什么?
  • 要实现目标,需要做的关键事项是什么?
  • 调研后,发现客户的现状是什么?
  • 导致目标难以完成的困难或障碍,是什么?客户需要具备哪些能力?
  • 假如客户具备了这些能力,未来可以怎么做?(此处可以相对具体,是让客户关键人看到未来的场景,产生憧憬。先看到,再做到。)
  • 这些实现后,会给客户带来哪些价值?
  • 我们曾经帮助其他客户解决过类似问题,带来了很多价值。

在复杂销售中,解决方案贯穿始终,并不是我们呈现给客户的一份Word或PPT。当我们第一次联系客户时,就已经按下了“解决方案”按钮,只不过我们很少意识到。我们与客户的每一次沟通,其实都是解决方案的组成部分。

如果我们方案呈现完了,如果客户只是说“你们的方案不错!”或者“你们很专业”,可能是其中某些环节,并没有和客户真正达成共识。

因为,主语,还是“你们”。

只有当客户边听边思考,最后说,“我们的问题这么解决应该可行,我们接下来……”,当客户开始与我们一起探讨、共创的时候,才说明客户已经认同了如何解决问题的思路。

原创文章,作者:seo君,如若转载,请注明出处:https://www.luobo123.com/2893.html

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