解决方案式销售

解决方案式销售大家都知道,做销售其实就是提供价值给到我们的客户,而在客户的认知里面,供应商的价值提供有两种:
第一种,是传递产品的价值。
上一篇文章的内容,就是讲的通过介绍产品的4个方法(呈现、量化、证明、讲故事)来传递

众所周知,做销售其实就是给客户提供价值,在客户的认知中,供应商的价值提供有两种:

首先是转移产品的价值。

最后一篇文章的内容是通过介绍产品的四种方法(呈现、量化、证明、讲故事)向客户传达产品的价值。

这种价值有两个烦恼,导致价值内容逐渐减少:

1.信息时代,客户获取信息非常容易,客户也可以通过自学成为产品专家。想想看,现在很多玩触屏机的老人是不是很溜?

2.产品同质化越来越严重,技术壁垒逐渐降低。即使有差异化的产品,也是暂时的,竞争对手很快就会模仿。

第二,是销售人员创造的价值。

在提供这种价值的过程中,产品的价值可以暂时搁置(注意,并不是说产品不重要),而更多的是检验销售人员的综合能力以及能否提供产品以外的价值,比如:

你能帮助客户确定他们的需求吗?你能提供现有运营问题的解决方案吗?能否提供安装指导或技术培训?……

相应的,客户会根据供应商能提供的价值,区别对待供应商,给能创造额外价值的供应商下订单。

按照提供价值的方式,销售能力可以分为三个步骤:

1.销售转移价值为33,354英镑的同质化产品。

在这种情况下,销售人员可能会面对订单客户,或者客户更专业。销售人员大多喜欢订单客户,因为这样的客户“短而快”,只要产品符合客户的要求,同时又能正确传达产品本身的价值。

但由于同质化严重,产品雷同,服务雷同,这种情况下的价格竞争尤为激烈,供应商之间相互竞争价格,严重挤压了行业的利润。

二是转移价值——出售差异化产品。

在这种情况下,销售人员可能面对的是“半桶水”的真实客户。这类客户有需求,但还没有形成自己的评价标准,所以有教育和影响的空间。

销售人员需要做的是用差异化的产品建立壁垒。销售过程可以为客户创造产品本身以外的价值,但仍处于传递价值和创造价值的中间。

第三,创造价值——提供解决方案。

客户觉得存在成本高、效率低、质量不稳定等问题。甚至客户没有意识到任何问题,处于隐性需求阶段。销售人员需要提醒客户问题,并帮助他们用有针对性的解决方案来解决问题。

此时产品变得不那么重要,对销售人员的要求也很高,因为这就要求销售人员了解客户的业务和生产经营模式,洞察客户存在的问题,并据此提出系统的解决方案,为客户创造价值,避免同质化产品的价格竞争。

但是有这个水平的业务员很少,如果能达到这个水平,赢得业务的概率就比较高。

好了,现在,让我们给出“解决方案销售”的定义:

在客户对所要购买的产品和服务了解不够的情况下,帮助客户发现和定义问题,提供量身定制的能够有效解决其问题的解决方案(成本增加、利润下降、市场机会损失、必须执行的法律法规等)。),从而避免同质化的产品竞争,同时鼓励客户采取购买行动。

为什么需要解决方案销售?

因为客户更喜欢和关心他们问题的人做生意。

客户可能不太了解你和你的竞争对手的产品。你们都说你们的产品好,但是客户知道他们的问题在哪里。你在提供产品,你的竞争对手在提供问题的解决方案。客户更喜欢能提供结果的人,而不是提供工具的人,愿意为结果付出更高的价格,这就是解决方案风格的价值。

解决方案销售人员需要什么样的能力?

一是销售人员要对客户在特定行业或特定运营模式下面临的共性问题有整体把握;

二、在销售过程中,销售人员作为顾问,帮助客户进行个性化需求诊断,根据诊断结果提出解决方案。具体操作参见上一篇文章:

关于销售的5个战略问题。

主要观点如下:

销售人员使用完整的战略问题,通过试探性问题获取客户的背景信息,通过基于问题的提问发现客户隐藏的需求,通过基于后果的提问让客户看到问题的严重性,通过基于价值的提问让客户讲出好处和好处,最后通过基于确认的提问锁定客户的需求。

第三,要求销售人员具备团队合作能力。因为越来越多的解决方案需要由团队内部不同的人、企业内部不同的团队,甚至不同的企业根据专业分工来完成。

4.基于解决方案的销售大多与客户讨论业务问题,而不是产品,采购可能尚未确定。销售人员主要与客户最高决策层沟通,因此需要具备与高层管理沟通的能力。

总结:

现在很多企业号称做方案式销售,其实是在打概念,实际做产品销售。

因为销售人员没有能力描述客户需要解决什么问题,客户问题的原因是什么,客户的问题对他们的工作有多大影响.

因此,当你能忘记自己的产品,专注于客户的问题,并提出有针对性的解决方案时,你就接近了卖老鸟的水平。

原创文章,作者:seo君,如若转载,请注明出处:https://www.luobo123.com/2899.html

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息